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那些位置不好的餐厅,怎么也会火起来的?

  对一家餐厅来说,选址的重要性不亚于投胎,位置决定了命运的一半。然而,现实中总有一些位置不佳的店,却人气火爆、流水可观。这些“扫地僧”一样的餐饮店,到底是如何做到的?

  隐形法则一:有粘性的促销,分阶段地推进

  判断一家餐厅是否成功,选址、产品、管理、营销是四大标准。 除了选址,其他三项因素也缺一不可。餐厅的促销,是分阶段的。一家餐厅的养成,会经历养店期、盈利期、老化期三个阶段。阶段不同,促销方式不同。

  养店期:餐厅需要明显、大力度的促销来拉动客户,比如折扣、赠送产品、试吃、互动活动等。西少爷联合创始人袁泽陆就表示,西少爷五道口店开业时,就曾发起过免费试吃的活动。不过,免费试吃招来的都是占便宜的消费者;最后,西少爷改成扫码付款试吃,这才找到了精准客户,又获取了一手的消费者信息。在顾客对品牌不熟悉的初级阶段,餐厅的打折促销活动通过什么样的策略、方式执行,需要考量品牌的精准定位、消费客群的接受度等。

  盈利期:需要对客户进行有规则的唤醒和刺激。在餐厅客户有了一定积累之后,要想保持餐厅的盈利期稳定,只需要对客户进行有规则的唤醒和刺激,如设置会员日、会员菜品等。如果一家餐厅按照5比1的客户转化,开店一年之久,其客户积累程度就会非常惊人。

  老化期:针对性的促销刺激、餐厅重装,来唤醒品牌的影响力。一般一家餐厅开5~8年,就会进入老化期。这个时候,餐厅就需要进行针对性的促销刺激、餐厅重装、大力度品牌推广,来唤醒品牌的影响力。另外,从消费者对促销的敏感度来看,不同城市,大家的敏感阈值也不同。从城市属性来看,越往下垂直,消费者占便宜的心理就越强,消费者对这种打折力度的的接受度也就越强。

  隐形法则二:用口碑传播,占领消费者心智

  美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”:如果你赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。餐饮行业人情味很浓,顾客在某个店吃到什么特色菜品、感受到什么服务,就会成为它的义务宣传员。在各种信息传播中,顾客对周围人群,如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度,要远远高于广告和推销人员提供的信息。他们特别容易认可周围人群提供的信息,并愿意继续把信息传播给别人,让信息加上人们的主观评价不断传播下去。很多情况下,“口碑”的渗透效果要远远大于小店本身的促销活动。

  隐形法则三:品牌先行,通过规模放大品牌影响力

  品牌是一种无形资产,它的本质就是降低成本——降低营销成本、降低顾客选择的成本、降低社会监督的成本。品牌最重要的效能之一,就是规模产生安全感。像海底捞,上百家直营店,品牌势能具有竞争优势。在北京,海底捞即使是开到商场负一层的角落里,也照样排队。小品类中,比如康二姐串串香,即使是在北京三里屯一个很偏的位置,生意也照样火爆,就是靠当时登上《天天向上》带来的品牌效应。所以,当产品本身具有品牌基因的时候,一定要通过规模发展放大品牌的影响力。随着品牌势能的加强,消费者对其的认可度就会越来越高,也就更容易形成品牌对客流的虹吸效应。

  隐形法则四:利用人性弱点,制造羊群效应

  前不久,关于网红餐厅雇人排队的新闻,被媒体炒得沸沸扬扬。姑且不论排队的真假,营销方式的对错,单纯以商业的眼光来看,雇人排队这种手段本身,无非是利用了人性的弱点——羊群效应的从众心理,这和在媒体上打广告没有区别。像北京的胡大,其负责人就曾表示,自己的店里虾其实并非最好,川菜产品优于小龙虾。但来胡大,大家就是来吃虾的。因为,胡大已经成了簋街景区的小龙虾排队代表,大家只需要跟随排队大军一起吃虾就好了,无所谓区别餐厅中哪个产品最优。还有,喜茶的火爆,最先进入消费者视线的,就是排队。这种情况下,只要产品能够符合消费者的标准需求,就可以形成持续、长久的传播口碑。这一方式,需要有一定的传播策划能力。比如,西少爷的《我为什么辞职去卖肉夹馍》,就是先在线上引爆品牌传播,再通过线下的免费试吃等集聚人群,很快便形成了排队效应。

  隐形法则五:人脉嫁接,迅速积累人气

  当一家店有资源型股东时,也能在短时间内让店面火爆起来。因为股东的人脉客户群,都可以转化为餐厅的消费群体。胡桃里总经理詹宗德曾分享过一个案例,有一个广州的老板找到他想要加盟,但是经过他们的分析认为那个地方并不适合开店。然而,老板非常坚持,说他在那儿有大量的人脉资源。结果,这家店成为当地很有名的餐厅,门口排队的人络绎不绝。其实,这种强人脉资源,大多源于老板的跨界操作,像很多原来做媒体、广告、餐饮供应链的商家,跨界做餐厅的话,都会携带原有行业的资源,这种跨界的人脉嫁接可以短时间内为餐厅聚拢人气。如果本身没有这些跨界人脉,也可以通过开业之前,线上、线下积累美食达人、分享达人的社群,建立试吃群,让活跃的意见领袖带动试吃、分享和传播,来带人脉效应。

  结语

  一家餐厅能够运营火爆,原因多元,甚至具有巧合性。因此,在看到火爆餐厅时,可以通过4种方式探究原因:

  1、观察法: 观察前来消费的顾客特征,比如是开车还是步行,是家庭还是情侣,是三三两两还是成群结队;观察店里的促销陈设、服务、宣传人员等;

  2、线上调研法: 去查看餐厅在美团点评等平台上的评论情况;

  3、参与法: 亲自试吃几顿,感受平时、周末、节假日就餐体验的不同;

  4、做详细的门店选址分析: 比如可以开车环绕店面方圆300—500米的范围,查看车流动线、人流动线,广告露出度;店面的消费群体分层、位置的可接近性、到达性、便利性等。又或者店面选址并不特别繁华,但因为品牌定位和商圈定位、人群定位的契合度很高,那么店面也可以火起来。

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